Automaattiset huoltomuistutukset: paljonko niiden puute maksaa laitemyyjälle?

Moni laitemyyjä tietää intuitiivisesti, että osa jälkimarkkinamyynnistä valuu ohi. Harvempi osaa sanoa, kuinka paljon se on euroissa, tai kuinka paljon automaattiset huoltomuistutukset voisivat siitä palauttaa. Tässä artikkelissa käydään läpi, miten summan voi itse laskea, ja mitä oletuksia laskennassa kannattaa käyttää.

Miksi huolto unohtuu

Kun laite myydään, sen huoltohistoria elää usein yhden myyjän muistissa, kalenterimerkinnässä tai parhaimmillaan Excel-taulukossa. Kun myyjä vaihtaa työpaikkaa tai taulukko unohtuu päivittää, katoaa samalla tieto siitä, milloin seuraava huolto olisi ajankohtainen. Asiakas ei useinkaan muista itse ottaa yhteyttä, ja jos kukaan ei muistuta, huoltoikkuna sulkeutuu huomaamatta. Seuraavan kerran kun asiakas tarvitsee huoltoa, hän saattaa soittaa jollekin muulle.

Kolme lukua, jotka määrittävät menetetyn summan

Menetetyn jälkimarkkinatulon voi arvioida kolmen luvun avulla:

1. Kuinka moni huoltotarve jää tällä hetkellä huomaamatta. Tämä vaihtelee paljon yrityksittäin riippuen siitä, kuinka systemaattista seuranta jo on. Ilman mitään seurantaa luku on usein korkeampi kuin yritykset itse arvaisivat, koska juuri seuraamattomat tapaukset eivät näy missään tilastossa.

2. Kuinka moni näistä muuttuisi kaupaksi, jos muistutus lähtisi ajoissa. Kaikki muistutetut asiakkaat eivät tietenkään tilaa huoltoa heti, mutta osa tekisi niin, jos joku vain ehtisi ottaa yhteyttä ennen kuin asiakas unohtaa asian kokonaan tai kääntyy kilpailijan puoleen.

3. Mikä yhden huoltokäynnin keskimääräinen arvo on. Tämä vaihtelee merkittävästi laitetyypin mukaan, teollisuuden hitsauskoneen huoltokäynti on eri hintaluokkaa kuin kevyen käsityökalun tarkastus.

Kun nämä kolme kerrotaan keskenään laitteiden määrällä, saadaan karkea arvio vuosittain menetetystä jälkimarkkinatulosta.

Esimerkkilasku

Otetaan esimerkiksi yritys, jolla on 200 seurattavaa laitetta asiakkailla:

• Huoltotarpeista jää tällä hetkellä huomaamatta noin 25 % → 50 laitetta vuodessa
• Näistä konvertoituisi kaupaksi automaattisella muistutuksella noin 20 % → 10 toteutunutta huoltoa
• Yhden huoltokäynnin keskiarvo 700 €

10 × 700 € = 7 000 € vuodessa menetettyä jälkimarkkinatuloa, joka olisi todennäköisesti realisoitunut, jos muistutus olisi lähtenyt ajoissa.

On tärkeää olla rehellinen luvuille: nämä ovat toimialalle tyypillisiä, varovaisia oletuksia, ei taattuja lukuja. Todellinen konversioaste riippuu asiakaskunnasta, huoltotuotteesta ja siitä, kuinka nopeasti muistutuksen jälkeen ollaan yhteydessä. Tarkin tapa arvioida oma tilanne on käyttää omia, todellisia lukuja pelkkien yleisten oletusten sijaan.

Ajankäyttö unohtuu helposti laskelmasta

Menetetyn myynnin lisäksi manuaalinen seuranta vie aikaa, jokainen lähetetty muistutus tarkoittaa jonkun etsivän asiakkaan yhteystiedot, kirjoittavan viestin ja lähettävän sen käsin. Kun tämä automatisoidaan, säästyvä aika on suoraan verrannollinen lähetettyjen muistutusten määrään, eikä sitä kannata jättää laskelman ulkopuolelle, vaikka euromääräinen jälkimarkkinatulo onkin usein suurempi tekijä päätöksenteossa.

Laske oma tilanteesi

Yleiset oletukset antavat suuntaa, mutta paras tapa arvioida omaa tilannetta on syöttää omat luvut: laitteiden määrä, tyypillinen huoltoarvo ja arvio siitä, kuinka moni huolto tällä hetkellä jää huomaamatta. Kokeile ROI-laskuria täällä →

Jos haluat nähdä konkreettisen esimerkin siitä, miltä automaattinen huoltoseuranta näyttäisi käytännössä, tutustu ominaisuuksiin tai varaa lyhyt demo.

Laajemmin siitä, miksi jälkimarkkinointi laitekaupassa kannattaa nähdä tulonlähteenä eikä lisäpalveluna, lue artikkeli "Jälkimarkkinointi ei ole lisäpalvelu — se on tulonlähde".